Mitteldeutsche Zeitung

Einführung einer neuen Vermarktungs-Denkweise für den digitalen Wandel der vernetzten Region

Kunde: Mitteldeutsche Zeitung
Branche: Medien / Tageszeitung

Als deutsche regionale Tageszeitung für das südliche Sachsen-Anhalt, gehört die Mitteldeutsche Zeitung zur Kölner Verlagsgruppe M. DuMont Schauberg und verkauft eine Auflage von über 193.000 Exemplaren täglich.

Aufgabe

Es gab gleich eine Reihe an Aufgaben, die wir für die Mitteldeutsche Zeitung umsetzen durften. Ganz kurzfristig stand die Steigerung der Vermarktungserlöse durch Online-Werbung auf der Liste. Dieses Ziel sollte noch im gleichen Jahr erreicht werden. Ein Kernpunkt der Aufgabenstellung befasste sich mit der Strukturierung der Vermarktung. Dabei ging es zunächst darum, Maßnahmen zu entwickeln um den Verkauf kurzfristig anzukurbeln und einen Impuls zu setzen, wie digitale Vermarktungspakete aussehen können. Auf Basis von Analysen sollten Konzepte entwickelt werden, die der Anzeigen-Abteilung (Media-Beratung) operativ helfen, langfristig besser zu verkaufen und ihnen gleichzeitig Hilfestellungen für die tägliche Arbeit zu bieten.

Aber auch die Kernkompetenz in Bezug auf digitale/crossmediale Produkte und Angebote sollten den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Außendienst vermittelt werden. Für das Management sollte ein Ausblick gegeben werden, welche größeren Hindernisse in Zukunft adressiert werden müssen.

Idee

Unser Ansatz erforderte die Trennung des Verkaufs in zwei verschiedene Gruppen mit unterschiedlichen Erfahrungs-Horizonten, um die Probleme differenzierter zu erfassen und besser auf die Bedürfnisse der Verkäufer eingehen und individuelle Optimierungsmaßnahmen entwickeln zu können.

Zunächst setzten wir bei der Mitteldeutschen Zeitung einen Impuls, der den aktuellen Stand im Online-Verkauf deutlich machte. In Gesprächen machten wir uns ein Bild über den aktuellen Wissenstand zu den angebotenen Produkten und Hilfsmitteln im Verkauf und formulierten daraus individuelle Problemstellungen.

Aus diesen Problemstellungen leiteten wir Maßnahmen und Lösungen zur Adressierung der Projekte ab und entwickelten aus all den Erkenntnissen ein spezielles Einsteiger-Online-Produkt für den Markt. In einem separaten Workshop, nur für den Online-Verkauf, wurden alle Mitarbeiter geschult und auf die neuen Mechanismen vorbereitet.

Zusammenarbeit

Für die Zusammenarbeit bedeutete dies eine Reihe von Terminen:

  • Durchführung eines Vorgesprächs mit dem Management zur Etablierung der Ziele.
  • Durchführung eines operativen Vorgesprächs zu den Inhalten mit der Verkaufsleitung.
  • Durchführung zwei ganztägiger Workshops mit den beiden Gruppen aus der Media-Beratung und der Verkaufsförderung
  • Gemeinsame Nachbesprechung der Workshops und Aufbereitung der Ergebnisse für die einzelnen Gruppen.
  • Zweiter Präsentationstermin mit den Sofortmaßnahmen, um den Verkauf anzukurbeln.
  • Weiterer Workshop mit dem Online-Verkaufsteam alleine, um Vermarktungsstrategien für Key Accounts festzulegen.
  • Nachbereitung des Projekts, komplette Zusammenfassung und Strukturierung der Ergebnisse.
  • Nachbesprechung mit dem Management.

Ergebnis

Zusammen mit der Mitteldeutschen Zeitung erzielten wir tolle und schnell sichtbare Ergebnisse – aber vor allem glückliche und motivierte Berater, die die digitalen Produkte mit mehr Selbstvertrauen und Freude in den Markt tragen.

Unter anderem gelang Folgendes:

  • Ein tieferes Wissen um die Möglichkeiten und Wirkungsweisen crossmedialer und digitaler Werbung.
  • Mehr Sicherheit mit den Begriffen der digitalen Welt.
  • Ein besseres Erwartungs-Management beim Kunden in Bezug auf Werbewirksamkeit.
  • Eine deutliche Reduzierung der Komplexität der Verkaufsunterlagen.
  • Ein einfacheres und bedarfsorientiertes Reporting für die Verkäufer.
  • Eine bewusstere Preisgestaltung von Online-Kampagnen durch die Berater.
  • Einfachere Einstiegs-Produkte für Online-Neu/Erstkunden.
  • Klare Regeln für Kommunikation, zentralen Support und gemeinsame Termine beim Kunden mit dem Online-Verkauf.
  • Verbesserung der Informationsbereitstellung
  • Online-Joker-Karten für ausgewählte Mediaberater/innen, um individuell besondere Incentives beim Kunden zu geben.

Wir freuen uns, als Fazit festhalten zu können, dass die Anzahl der Gespräche und Angebote für crossmediale und online only Kampagnen gleich nach dem Workshop anstiegen – und dass auch die Abschlüsse und Umsätze im Vergleich zum Vorjahr sehr erfreulich sind. Und die Tatsache, dass wir weiterhin und kurzfrisitg mit dem Verlag zusammenarbeiten werden spricht ja ebenfalls eine deutliche Sprache.

Wir freuen uns schon auf die nächsten Trips in die schöne Karlsruher Partnerstadt Halle an der Saale.

Ihre Ansprechpartner

André Hellmann
Lars Grasemann

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